记得有一次,一位中年女士走进我的展销室,说她想在这儿看看车,打发一会儿时间。闲谈中,她告诉我她想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆,但对面福特车行的推销员让她过一个小时后再去,所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:“今天是我55岁的生日。”
“生日快乐!夫人。”我一边说,一边请她进来随便看看,接着出去和秘书交代了一下,然后回来对她说:“夫人,既然您喜欢白色的车,您现在又有时间,我给您介绍一下我们的双门轿车吧——也是白色的。”
我们正谈着,秘书走了进来,递给我一打玫瑰花。我把花送给那位女士:“祝您长寿,尊敬的夫人。”
显然她很受感动,眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送过礼物了。”她说,“刚才那位福特推销员一定是看我开了辆旧车,以为我买不起新车,我刚要看车他就说要去收一笔款,于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色的车而已,只不过表姐的车是福特的,我就也想买福特。现在想想,不买福特也可以。”
最后她从我这儿买走了一辆白色雪佛兰,并写了张全额支票。
其实从始至终,乔·吉拉德都没有劝那位女士放弃购买福特轿车。只是因为那位女士在乔·吉拉德这里体验到了被重视的感觉,才放弃原来的打算,转而选择了乔·吉拉德的产品。