所谓“1度理论”说的是：“一壶水烧到99度，由于种种因素，就是烧不开，大家都着急。我们想办法把这1度加上去，这壶水就沸腾了，烧开了。”在上述案例中，外国银行之所以赢得了更大的业务订单，是因为他们愿意多花一些精力更加深入地了解客户的需要，而不是简单地按客户说的去做。这就是那关键的“1度”。他们已经超越了那种只是提供简单客户服务的服务模式。这家外国银行渴求商机，并很注重发展一种健康的、卓有成效的客户关系。一旦他们看到了这个机会，便很快地组织专家开展工作。
销售员必须开始认真而持续地关注你当前客户的情况以及他们新的期望和要求。你需要在分析了客户在过去与你或者你的竞争者合作时的消费模式之后，制定出你的行动计划。简而言之，你要把你的客户当作一个新的潜在客户来认真调查、尽力研究。他们值得你提供最好的服务，做出最密切的关注。你的竞争者和新对手也始终在争取你的客户，特别是那些利润大、有吸引力的客户。我们不能掉以轻心，我们要做的不只是维持客户关系，而应该通过不断增加和提高所提供服务的种类和质量，来适应他们不断增长的期望。